吉崎直绪内射。快播

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销售目标设计避坑之销售目标预测

每到年末,各家企业的管理层都要启动一项工作,即:预测一下明年的销售收入。做这件事,我们大体有一个逻辑,这个逻辑是,先做销售预测,再确定经营目标和销售目标,这样才靠谱。否则,没有销售预测,其他经营工作也就缺乏依据,无法展开。那么,预算销售目标,到底是不是靠谱?

我说两个数据:

一个数据与我自身的企业实践有关。我在企业工作,有16年与销售管理相关,在这16年中,我也每年做会主导,或参与销售目标预测。2005年以后,随着管理经验的成熟,我发现一个问题,回顾以往的计划执行情况,每一年的预测和当年实际的销售额,相差的比例都大于3%,最悬殊的一年,是相差19%。我预测的是1.205亿,实际完成1.433亿。

还有一个数据与我从事培训、咨询行业有关。从2016年以后,我就有意识地了解企业的销售目标预测和实际业绩之间的关系。我先后了解了156家企业,案例样本是571个——因为有些企业提供了连续6年的数据,有些企业则提供了1-2年的数据。从这些样本中,我发现一些问题:

预测目标和实际销售收入相差在±3%以内的,有72个,约占14%

预测目标和实际销售收入相差大于3%的,有509个,约占86%

其中,2020年的131个样本中,预测目标和实现目标相差在±3%以内的,只有8个,约占6%,大于3%的,则有94%。当然,大家都知道,2020年,因为新冠疫情的影响,销售形势扭曲的程度更大一些。那么今年,也就是2021年呢?时间还有一个半月,最后的结果,不用我说,大家都应该心中有数。

由此可见,销售目标预测,虽然我们的出发点很好,看起来也应该做,但实际情况呢?大量的事实告诉我们,做这件事很不靠谱。

有人会说,预测不靠谱,但我们总得有个目标吧?没有目标,让底下的销售人员怎么干?经营计划如何制定?

这两个问题问得好!

我们来看看,如果,销售目标预测和实际达成的业绩相差较大,也就是大于3%的,会带来哪些影响?

有一个情况值得我们关注,如果总体的目标预定值和实际业绩差3%以上,那么,具体到业务员个人头上,很多人会相差3%以上。因为这个3%是个平均值,那么多的销售人员,实际做出来的,总是有高有低么。这就有问题了:那些原定目标偏低的人,自然是占便宜,干得起劲,拿得高高兴兴;而那些原定目标偏高的人呢?他们显然是感觉吃亏了,然后呢?吃亏的人,能够非常认真、踏实地干活,你相信吗?我们进一步要问,这些吃亏的人,所占的比例是多大?按照一般的推理,应该是50%上下。请问,一个销售团队中,有50%的人抱着一种“吃亏心理”在做事,你觉得这个后果严重吗?

之前,我有个下属,姓谷,能力比较强,做事也干净利索,属于我的得力干将。那年春节前,他离职了。我有个习惯:离职的下属,我都会请他单独吃个饭,喝点小酒,叙叙旧。这倒不是惺惺作态,我有两个目的:一个是表达一下感谢、歉疚和婉惜之情,一个是了解一下他们对我的看法——我认为,刚入职和刚离职的人,敢说实话,是两面“镜子”。那次小饮,我至今记忆犹新。我们两人喝得有点感觉后,小谷跟我讲:去年我的目标太高了,感觉不公平。某某干活明显不行,却拿得比我多,我想不通……我当场表达歉意,希望他理解。此后两天,我每天晚上去个电话,挽留他,但没有成功。

这种情况,我想应该不是个例,在很多企业是个普遍现象。

显然,销售目标预测带来的问题,远远不止这些。因此,销售目标预测是销售目标管理的一个“坑”,而且是一个“大坑”。区别在于,有些企业没有醒悟,还要年复一年地继续跳这个“坑”,而有些企业已经感觉到这事不对劲,想找个法子,避开这个“坑”。问题在于,解决问题的办法是什么?

通过多年来咨询方面的探索,我总结了一套方法,既能避免了企业跳“坑”,又能很好地实施定期的目标管理,更重要的是,这套方法还能帮助企业实现战略突围,最大程度地激发销售团队的积极性。这套方法,我称之为“双发目标”。即将目标分为两部分:基本目标、动态增长。简单地讲,基本目标就是大多数销售人员能实现,且保证企业生存的一个目标;动态增长,就是不用预想的,但销售人员通过努力,或者一系列制度下,自觉拼搏而达到的增长水平。那么,我们如何来设置基本目标和动态增长的KPI呢?

关于双发目标的设计和相应的激励制度,我在北京、上海、济南、南京、杭州、南昌、临沂等地,联合一些培训和咨询机构,举办《销售目标与激励制度设计》公开课,有兴趣的朋友,可以报名参加。

本文为王浩老师原创文章,转载请著明作者及出处。如欲邀请王浩老师讲课,请致电13718601312(微信同号)咨询。

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(信息发布:企业培训网  发布时间:2022-7-9 21:09:40)
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